Козметичните компании и предприятия от индустрията за красота отдавна са престанали да бъдат за потребителя нещо абстрактно - безлично - когато няма значение къде и на кого да отидат. Днес всеки избира марка или салон за своите нужди - някои клиенти искат бърз резултат, други имат ярък ефект, а други се фокусират върху екологичността на предлаганите продукти. Как правилно да определите мястото си на пазара на козметични услуги и да превърнете потребителя в редовен клиент, споделяте с Екатерина Малкова, съоснователка на TOP Cosmetics.
Кой е вашият постоянен клиент и какъв е вашият изключителен продукт?
Изглежда, че може да има по-прост въпрос: „Какъв продукт представяте?“. Все пак, всеки знае какво продава и защо, нали? Всъщност, всичко не е толкова просто..
Да вземем за пример четири вида ресторанти: единият е “Мак Доналдс”, другият е бизнес класа, третият е творчески, с жива музика, четвъртата е романтична, с темата за любовта. Ще сравним ли тези ресторанти единствено по отношение на размера на порциите и наистина по отношение на менюто? Не, защото те са диференцирани - те придобиват своя уникална характеристика и всяка от тези характеристики може да бъде важна, приоритет за потребителите в един или друг момент..
През целия ден можем да се озовем в напълно различни роли - босове, подчинени, родители, пациенти, ученици и т.н. И това зависи от конкретната ни роля в момента, от което се нуждаем. Във връзка с, да речем, ресторант, той работи по този начин.
Ако аз, Екатерина Малкова, съм бизнес дама, как мислите, кой клиент на ресторант ще стана? Вероятно ресторант бизнес класа? Да, възможно е. Тук основното нещо, отново, не е храна. В такава институция например ще насрочи работна среща и ще очаквам тази среща да бъде продуктивна. Това означава, че ресторантът трябва да има голям Wi-Fi, който няма да изчезне при никакви обстоятелства, флипчарт, гнездо под всяка маса и т.н. В институция от този формат няма да продавам менюто - храната тук е вторична. Осигурявайки най-комфортните условия за преговори на всяко ниво, ресторантът е гарантиран за привличане на бизнес елита..
Но ако бързам сутрин и е от съществено значение за мен да пристигна на заседанието навреме, тогава, вероятно, ще отида в институция като „Мак Доналдс“. Да, знам, че няма доста здравословна храна, но в този случай имам нужда от нещо друго - трябва да спечеля ВРЕМЕТО, и това е, което купувам. Също така, след кацане в най-далечната екзотична страна, ще отида и да потърся „Мак Доналдс“, защото знам със сигурност какво ще стигна до там, и знам, че има известен стандарт сред подобни заведения: ще има Wi-Fi, почти мога да си представя вкуса на храната. и за мен като пътник в този момент ще бъде важно. Освен това си спомням, че има така наречения „хамбургер индекс“: ако този продукт е по-скъп от този във вашата страна, тогава стандартът на живот е по-висок; ако е по-евтино, тогава по-ниско. Така че можете да разберете приблизителния размер на предстоящите разходи..
Съответно, ресторантът за любителите е мека мека мебел, слаби светлини, свещи и романтика. Не помня какво ядях там, но помня, че това беше най-вкусната целувка в живота ми. А бохемският ресторант с жива музика е място, където сте загубени във времето, където други емоции са важни за вас..
Нека прехвърлим всичко това на нашата сфера на красота. Случва се например, че гримьорът е свършил някаква работа, а всички колеги "изкривили носа си" - ах, тенденцията не е достатъчна, нивото не е достатъчно високо. Но клиентът е доволен! Защо се случи това? Така че, нашият гримьор успя да достигне до нуждите на клиента. Посетителят, да речем, трябваше да бъде бърз. Или - ярки, така че всички забелязали. Да, гримът трябва да бъде с високо качество - без петна по бузите или намазана спирала. Но ако спиралата е дори намазана, а човекът е оставил господаря си доволен - задачата е завършена и този посетител на салона ще стане ваш редовен клиент..
Или вземете маникюра за студио. Тъй като те просто не се скараха, но отново - ако имам нужда от бърз резултат, ще отида там и ще бъда техен клиент. Имам нужда от услуга тук и сега и съм готов да купя маникюр за 20 минути. Но един час просто не е готов.
Клиентът често не е много важен какво и как сте направили, но е много важно дали той е получил това, което е искал и как се е чувствал благодарение на вас. Ако, заради най-съвършения грим, закъснях за важна среща - защото гримьорът се опитваше да постигне идеалния ефект - бих бил нещастен, ще имам неприятен привкус. И ако гримът е по-прост, но някой ме е признал в любов след това - ще бъде за мен завинаги моят съдбовен грим и съдбоносен гримьор. Затова е много важно да разберете кой изключителен продукт сте готови да предложите на потребителите и кой от тях може да стане ваш постоянен клиент..
Как да се определи изключителността на продукта и да се повиши неговата привлекателност на пазара
Въпросът е много важен - какво точно продавате? Тя може да бъде грим, изстрели или различни роли и емоции - но те трябва да бъдат изисквани от конкретни потребители, които ще го ползват и следователно ще станат ваши редовни клиенти. Ако чакам дете, тогава за мен е важно екологичният грим, а ако аз например ще се гмуркам, тогава той е супер-устойчив. И аз ще го потърся. И вашата задача е да предлагате различни роли и условия, давайки повече от услуга..
Много е важно да синхронизирате бизнеса си с вътрешното си състояние. Ако обичате да правите всичко в живота си бързо, тогава вие сте за онези хора, които ценят времето колкото е възможно повече - направете го добавена стойност..
Декларирайте експресни услуги, ако сте готови да работите с високи темпове. И ако предпочитате модните тенденции, всичко е ново - трябва да популяризирате точно това като водещ фокус. Вие се съсредоточавате върху вниманието на клиента върху това - например, казвате: "Тази година всички имаха широки вежди на червения килим".
Сега те говорят много за работата в мрежа и за добра причина. Ако правите визаж, можете да препоръчате на клиента си някой, който например прави инжекции за красота. Или дори да правите грим само за модния подиум, а някой само за сватби - споделяйте контактите си. Създавайки предпоставките за успеха на друг, вие увеличавате както своя успех, така и броя на вашите постоянни клиенти, които ще дойдат при вас от други хора..
Защо мислите, че световноизвестните бутици се събират на една и съща улица? Дали са толкова глупави, защото са конкуренти? Не, приятели мои, те не са конкуренти в този случай - те се подсилват взаимно. Енергията на продажбите се увеличава и ако потребителите планират да пазаруват, те отиват точно на тази улица..
Вероятността клиентите да стигнат до вас ще бъдат по-високи, ако в близост се намират учреждения като вашата.
Магазините са изградени на същия принцип - те събират марки с отстъпки на едно място и тогава има смисъл клиентите да отидат при тях. За да стоите настрана, трябва да изградите такава зашеметяващо успешна марка, че да можете да отидете и без това винаги е много по-трудно..
Обобщавайки, бих искал да подчертая следното:
- Помислете не само за това, което правите, но и за кого и за какво е предназначено. Каква роля иска клиентът ви да играе сега??
- Помнете собствените си индивидуални характеристики - това, което е най-ценно за вас в живота, и го свържете с вашата бизнес стратегия.
- Знайте, че може да не харесвате всички еднакво. Някой няма да ви хареса - това е нормално. Трябва да създадете свой собствен кръг от хора, които са добре с вас..
- Създайте предпоставки за успеха на другите..
Ако ясно разбирате зависимостта си и намерите потребители, които се нуждаят от нея, ще получите редовния си клиент за цял живот. Хората ще ви търсят преди всичко чувство за комфорт и отговор на техните дълбоки нужди, а вие ще създадете успешно начинание..